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百亿石油石化市场诱惑 电气设备企业如何掘金?
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文章来源:机电商报网 更新时间:2010-5-21
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百亿石油石化市场诱惑 电气设备企业如何掘金?

  编者语石油工业指从勘探、开采到加工石油一系列过程,包括天然石油和油页岩的勘探、开采、炼制、储运等。石油化工,指化学工业中以石油为原料生产化学品的领域,目前石油化工行业约占我国工业经济总量的20%。

  现代工业离不开电气设备,石油石化行业也不例外。纵观整个石油石化行业,电气设备成为其实现生产的必不可少的保证,为其提供动力和控制,所应用产品包括备用电源、电机、开关柜、变压器、电加热设备等。由于石油石化行业本身的特点,其对生产过程中应用到的电气产品有着特殊要求,很多电气设备生产企业也以打入石油石化市场为发展目标。笔者特别采访了相关专家、用户及行业代表企业,为读者探究这一行业的特点及特殊要求。

  市场分析

  我国石油石化行业每年仅正常的维修更换就会产生200亿~300亿元的电气设备需求,如果加上新建厂区和技术革新需求,这一市场更加广阔。

  百亿石油石化市场诱惑 电气设备企业如何掘金?

  巨大市场诱惑

  “石油石化行业所应用电气设备大致分为三类,电加热装置、电动装置和控制系统,可以说电气设备的40多个类别的产品都能用到。我们曾经做过一个调研,一个产值约500亿元规模的企业,每年的电气设备采购量在2亿元左右,这仅指工厂建成后常规生产过程中的维修更换。我国石油石化行业的产值为65000亿元左右,以此推算,正常的维修更换大概就会产生200亿~300亿元的电气设备需求。这还不包括新建厂区和技术革新需求,这两项对电气设备的需求量也很大。”中国化工信息中心副主任李中告诉记者,石油石化行业对于电气设备制造企业而言确实是块诱人的蛋糕。

  据了解,对于石油石化行业而言,除了工艺等技术因素,原料和装备是企业看重的两个因素。而除了机械设备、反应设备之外,还有很多电气设备产品为石油石化企业的生产提供动力和控制。很多大型化工企业都建有自备电厂、厂用变电站,除常规电气设备,在生产区域还会应用到防爆电机、防爆灯具等防爆电气产品,是电气设备制造行业重要的目标市场之一。

  尽管市场诱人,要想进入这一市场却并不容易,首先就要过质量技术关。“石油化工行业对于电气产品的依赖度非常高,机械化、电气化、自动化、信息化都离不开电气产品的支持。由于石油石化行业中很多企业生产的都是易燃易爆产品,所以相对于电力行业,我们行业对电气设备有着防燃爆的特殊要求。而由于石油石化行业大多是流程型生产,需要连续生产,一旦生产中断会产生巨大损失甚至重大事故,因此对电气产品的质量要求、可靠性要求也比较高。”李中说。由于这种慎重,石油石化企业在选择产品时特别注重电气企业在该领域的业绩。据称。在中国石油化工集团(以下简称“中石化”)的招标中只有经过3家或3家以上中石化的企业联名推荐,某一设备制造企业才有可能进入中石化的供应链清单。

  而与电气设备制造行业企业分散不同,石油石化行业的生产企业相对集中,尽管企业总数在25000~30000家之间,但其中2000~3000家企业的产值已经占了70%,尤其是大的五大家企业,产值总和已经接近总量的一半,其中,中石化一家的产值为15000亿元,约占全行业总量的23%,中国石油天然气集团(以下简称“中石油”)的产值为8000亿~9000亿元,占总量的13%,中国海洋石油总公司(以下简称“中海油”)、中国中化集团产值大概在2000亿~3000亿元,中国化工集团产值为1500亿元。

  用户集中成为很多电气设备企业对石油石化市场的体会。这种集中使原本因技术要求高显得难以进入的市场,对新企业更加具有一种天然的阻隔,而一旦打入这一市场取得良好反响,又会产生很强的示范性,易于进一步开拓。

  随着经济、技术的不断发展,这一市场又呈现出新的特点。

  新趋势下新商机

  “现在石油石化技术的发展,很可能在未来5到10年为电气行业创造一个很大的机会。”李中表示。他所说的机会来自于在石油石化行业掀起的一场革命——生产流程信息化。与石油石化行业产值增长所带来的电气市场增长相比,李中更看好这一需求增长。

  我国的石油石化行业在2007年前保持了高速发展,每年的产值增长都在30%以上,近两年这一增长趋势趋缓,2009年因为金融危机的原因,产值甚至与2008年持平。但正常情况下,行业专家认为实现每年10%~20%的增长率不成问题。

  但李中认为,对于电气设备制造商而言,比产值增长更应该关注的是,按照中央要求,石油石化行业正在加强结构转型、优化升级,节能减排、安全环保、强化企业管理、提高企业经济效益是企业目前重视的工作,而这会产生新的电气设备需求。

  “提高企业经济效益的一个非常重要的手段就是信息化,2005年石油石化行业中的大中企业已经基本完成了ERP的部署,从2006年开始,企业信息化重点转向面向生产的管控一体化,即实施制造执行系统(MES)。在这一轮变革中,要将企业的控制系统逐步升级成可支持信息化的智能系统。升级中面临的大问题就是大量的控制系统设备不支持数字化要求。据我们的统计,一个企业上马MES所花费的资金过一半都用于更换电气设备,主要是大功率电表、检测设备等数字仪表,改造投入非常大。”李中告诉记者,“时至今日,MES系统的推广仍在起步阶段,距离广泛应用还有距离。现在中石油等大型企业已经做得比较好,近两年一些大中型企业也开始关注这一系统。随着今后企业对效益越来越重视,对于MES的需求也会越来越大,对于数字化仪表、数字化开关、数字化检测仪等都会产生巨大需求。现在这些产品大都是国外进口,国内电气企业应快速跟进。”

  另外,节能减排也对电气设备带来了新的需求,节能型变压器、电机等节能效果好的产品,以及变频器、电容器等对系统产生节能效果的设备都将得到更多的应用。

  掘金石油石化需做市场

  要进入一个市场,除了了解这一市场的容量、前景外,还要了解其采购方式。石油石化行业中不同企业对于电气产品的采购做法不一,对于不同产品采购方式也有不同。大型企业一般都设有相应的部门负责采购,且越来越多采用集成采购方式,小企业的采购则完全分散。集成采购方式中,电气设备制造企业想要进入其供应链清单,必须满足相应技术标准,且通过评价体系审核。中石化和中石油在采购上已经比较集中。

  针对石油石化行业的特点,李中为想要进入石油石化行业的电气设备制造企业支了几招。

  (1)石油石化和电气设备行业是互补的,化工行业既是电气行业的下游用户,又是电气行业的上游供应商。对于电气设备制造商而言,应该和化工行业保持紧密联系。电气设备企业应该在石油石化行业做市场而不只是做销售,应提高在这一行业的知名度,如可以多参加国际化工展等行业内的活动,也可以提供更深一步的技术服务,以服务方式和企业建立起很好的关系,以利于长期合作。

  (2)大型电气设备制造企业好直接和石油石化企业建立联系,不要通过经销商。重点突破中石油、中石化、中海油等大企业。拥有安全可靠、智能电气设备是进入这一行业的关键点,我们渴望着中国自研、自产的电气产品进入中国石油和化工行业。

  用户反馈

  古语有云“知己知彼百战不殆”,这句话也常常被应用于商场。对于有意进军石油石化市场的电气设备制造企业而言,了解石油石化企业的需求和采购特点是必不可少的。作为典型的流程型生产企业,产品的可靠性成为他们看重的一点。

  Q1:在贵单位的生产过程中所用到的电气产品有哪些?使用情况如何?

  中国海油惠州炼油分公司

  我公司是中国海洋石油总公司投资216亿元建设的现代化炼厂,年加工原油1200万t。其供电系统由220 kV的两条供电线路、220 kV总变、35 kV配电中心和8个35/6 kV的区域变电所组成。变电所设计在防爆区域外,除变电所外,石化企业生产装置区基本都属于防爆区,需要使用防爆电气产品,包括动力箱(机泵、运动阀等)、检修箱、照明箱、防爆灯具、插座等。电气投资约占整个项目投资的4%~5%。

  我们采购电气产品的原则是技术上合格、价格低,因此,终中标电气产品既有原装进口产品、合资企业产品,也有国内企业产品(详见表1)。如220 kV开关选择的是河南平高东芝高压开关有限公司的产品,当时也有ABB、西门子等厂商投标,根据采购原则选择了国内合资企业。变压器则选择了国内产品,国内企业已经做的很好了。但35 kV开关柜我们仍选择了西门子原装进口产品,因为国内企业在大电流紧凑型GIS产品上跟国外还有差距。在二次设备中,220 kV变压器保护、母线保护、进线保护等继电保护产品,我们在ABB、西门子、GE、阿海珐、南瑞继保电气有限公司中选择了后者,国内电气系统在继电保护方面做的也已经相当好,且具有价格优势。35 kV继电保护产品选择了ABB,6 kV的继电保护产品是施耐德的。

  目前,我公司各类电气主系统设备都运行正常,未出现任何问题。

  大庆石化总厂化工一厂

  我们所应用的电气产品包括电机、开关柜、避雷器、消谐器、电容器、电度表、熔断器、电压表、电流表、电流互感器、电压互感器、电力电缆等。大庆石化总厂除我们外,还有石油企业、炼化企业,他们的电气使用量也相当大。

  Q2:这些电气产品是通过何种方式采购的?在购买过程中看重哪些方面?

  中国海油惠州炼油分公司

  我们电气产品的招标采用的是框架招标,在电气系统设计确定所需电气产品种类和型号的基础上,根据不同技术要求招标,在满足技术要求的企业中低价中标,只确定某一型号产品的中标企业以及产品的单价,根据工程进展情况再按照约定价格、厂家确定采购数量,签订采办合同。框架式招标可节省采办精力和成本,已经为很多石油石化企业所选择。这跟原来的随时有需求随时招标相比打出了提前量,不会产生重复招标。我们90%以上的产品都是通过框架招标方式采购。

  由于石油石化企业都是流程型生产,一旦停工损失巨大,所以在采购过程中,我们非常看中企业的产品质量、可靠性和用户使用情况,在评判一个企业时,首先看的是质量,然后是服务,后是价格。尤其再次合作时,价格因素会退到更不重要的位置,我们会选择质量好服务佳的企业。石油石化企业采购电气产品所依据的标准和电力行业都是一样的,但在国标的基础上会有一些更高的要求。

  在采购时,我们会非常关注企业在石油石化行业的业绩。对于提供主体设备的企业我们都会进行实地考察,观察他们的管理水平、质量控制水平以及制造装备水平,如果没有在石油石化行业的业绩,我们一般不会选择。

  中国海油能源发展管道工程公司

  我们在采购中一般采用公开招标、邀标、议标三种形式。在招标规模小、数量少、金额不大且有紧急需要时,采用议标方式,选择对象一般是稳定的合作伙伴,在信誉、技术及产品质量上可靠的企业。根据不同使用情况我们选择标准不同,宗旨是必须满足国家及行业规范,且技术先进、性能可靠、质量及信誉有保证。

  大庆石化总厂化工一厂

  我们对电气产品通常采用成批招标采购的方式,购买过程中看重对方公司的规模、技术基础、售后服务及口碑情况等。

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