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机器人:看本土自动化小企业如何成功逆袭外资巨头!
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文章录入: 文章来源: 更新时间:2015-7-21
机器人:看本土自动化小企业如何成功逆袭外资巨头!

导读:

  虽然那次客户只有一台的采购量,但翼菲却因此完成了一个很好的故事。仿佛童话里老鼠凭借敏捷和智慧最终战胜了狮子,带着生动的传奇色彩。然而,故事里没有的是,老鼠在遇到狮子前为了强化自己而进行的“修炼”。翼菲如果没有可靠的产品,恐怕即使速度再快,也很难赢得客户的青睐。

  或许在很长的一段时间里,ABB都会感到纳闷儿,明明是几乎已经没有悬念的生意,怎么就被这家名不见经传的中国小企业给截了胡?更想不通的是,这一切发生的速度之快,居然让自己都没来得及做出反应……

  截胡ABB,小企业初绽锋芒

  “我们最开始并不知道竞争对手居然是ABB。”谈起去年5月的那一仗,翼菲自动化的CEO张健平静地说:“当时,有客户需要一台药品分拣机器人,我们的销售去谈的时候,才知道ABB也想接这个订单。”团队立刻想到,按照原计划按部就班地把产品做好再拿给客户肯定是行不通了,因为在设备行业中,由于多数机器都比较庞大,如果没有特殊原因,上线是不会撤下来的,更何况ABB的实力有目共睹,翼菲如果错过这次机会,再想接触这种大客户的希望就变得十分渺茫。想赢的话,翼菲必须抢占先机。“我们就抓紧时间提前完成了一台机器,然后把工程师放到现场。在ABB还没纳过闷儿来的时候,我们的机器已经在线上跑起来了。”其实,那时的张健也不见得有十足的把握能打赢ABB,但翼菲的工程师和团队都在客户的厂房里,无论出现什么问题,都可以第一时间解决。相比之下,远在海外的ABB速度就要慢得多。一个是“眼见为实”的高性价比产品,另一个是虽然名声在外却不知道还要等几个星期才能看到实物的国际大牌,权衡之下,客户毅然决定选择翼菲!

  虽然那次客户只有一台的采购量,但翼菲却因此完成了一个很好的故事。仿佛童话里老鼠凭借敏捷和智慧最终战胜了狮子,带着生动的传奇色彩。然而,故事里没有的是,老鼠在遇到狮子前为了强化自己而进行的“修炼”。翼菲如果没有可靠的产品,恐怕即使速度再快,也很难赢得客户的青睐。

  对标国际大牌,技术能力逐渐扎实

  大屏幕上,一个正在播放的视频吸引了全场观众的注意,那是两台正在工作的机器人。只见它们准确地抓起面前盘子里的糖豆,再灵活地投进另一个盘中,两台机器人的速度不相上下,让人眼花缭乱。“左边,是发那科的产品,而右边这台,是我们翼菲的机器人。”这是今年6月,在天津举办的机器人高峰论坛上,张健正在进行他的主题演讲。

  “发那科的这款分拣机器人是他的经典产品,”张健对《中国机电工业》解释道:“因为它很直观,很炫,一般人都能看懂是在干什么,所以发那科几乎每场展会都要带着它。”翼菲就是看准了这台机器人的“人气”,选择进行同样的产品展示,无疑能够迅速吸引眼球,而且,由于很多业内人士已经对发那科的产品有了一定的了解,这次见到性能相似的翼菲机器人,自然更能明白它的好处。这是翼菲小小的“心机”,也是他们为了保证产品质量而制定的“战术”。

  刚创立的时候,张健和他的合伙人们就决定,找国际大牌产品进行对标,从而夯实翼菲的实力。专业出身的他们并不担心技术难题,但团队当时确实需要一个标准。什么样的产品是95分,什么样的是85分,张健心里很清楚,工程师们只有明白了这一点,才能真正做出有价值的产品。

  “如果选择一般的竞争对手,我们最终可能也就比‘一般’好一点儿。而这不是我们要的。”张健说:“我们的竞争对手,一定要是最强的!”所以,翼菲就把目标锁定在了ABB、Adept以及发那科等国际大牌身上,要知道,自上世纪90年代ABB推出世界上第一款并联机器人以来,尽管全球市场风云变幻,这三家企业却一直站在霸主之列。

  在做招牌产品——迅翼机器人的时候,翼菲就找到了ABB的同类产品进行对标。在某个细分领域应用时,翼菲的机器一分钟只能做30次,远比不上ABB产品一分钟60次的效率。但是,工程师们却逐渐清楚这个机器人工作时应该呈现一个怎样的状态。明确了标准之后,大家就有了努力的方向,经过数轮的讨论、修改,2012年的秋天,迅翼机器人终于研发成功。在该细分领域,它不仅可以达到和ABB一样的一分钟60次的分拣速度,而且准确、稳定,可以批量地复制。此时,翼菲完全可以自豪地说:“我们在分拣机器人领域完成了对ABB的替代!”

  从着手准备到最终成功,迅翼机器人的研发只花了半年多的时间,有意思的是,这是因为大家巧妙地利用了时差。那时,张健总是美国、中国两头跑,所以国内的同事会在下班的时候把工作成果分享给他,“因为在美国,我看到邮件的时候正好是早晨。”同样的道理,同事们也可以在一早上班打开电脑的时候,就收到来自张健的反馈。

  找准客户,控制成本,在市场上找到自己的位置

  翼菲的团队成员基本上是80后,他们有着那一代人的勤奋和理性,以及偶尔的“自信心爆棚”。这一点,在他们选择目标客户时就能体现出来。

  “我们谈的都是之前用过ABB产品的客户。”看到笔者一脸惊讶,张健却淡定地接着说:“其实这是让他们接受翼菲的最简单的方式。”因为那些公司很熟悉大牌产品的性能,当他们看到工作中的迅翼机器人时,可以很快判断出这个产品能否满足他们的要求。话虽这么说,但ABB客户也不太可能被轻易说服,毕竟如果没有十分诱人的条件,谁会愿意撤下本来已经很满意的机器呢?面对笔者的质疑,张健依然是一副云淡风轻的样子:“当然,我们有自己独特的价格优势。”

  几年前,当张健还在达芬奇医疗机器人公司工作时,他做的产品在国外的售价是200万美元,在中国更是高达2000万元人民币。为什么会这么贵?因为产品的研发成本太高。据张健说,这款产品耗费了几十名工程师6年的时间,按照一个工程师每年20万美元来计算,这无疑是一笔巨额的开支。更何况还要加上医疗周边的投入以及供货商的材料成本,产品不卖贵点根本回不来本儿。

  所以,根据以往的经验,创业之后的张健十分重视缩短研发时间。“我们已经看到了一流的产品是什么样,所以能定下清晰的要求。”张健说着,用手指在桌子上比划起来:“比如我要从上海到北京,谁都能买了火车票或者机票过去。”他把手指并拢,做出指向的动作:“但是如果说你要朝北走,那这个要求就很模糊,很难达到。”所以,对于国外的那些研发团队来说,最开始要摸索的不是这个东西怎么做,而是要求是什么。比如要做一个医疗机器人,搞清楚这个机器人的功能是什么,如何跟人配合完成工作,是最耗费时间的。

  而翼菲的情况则大大不同。因为已经知道了机器人的节拍,速度以及负载要达到什么状态,研发团队只需要朝着目标努力就行了,避免了前期的曲折探索,翼菲自然能够节省不少时间。同时,中国工程师的工资相对较低,国产的器件也要便宜一些,整体算下来,在质量相同的情况下,翼菲的成本优势就显露出来了。

  制造业中的互联网思维:快速迭代增强竞争力

  如今,翼菲的产品已经逐渐在市场上得到认可,他们接下来要做的,就是以更高的效率把产品变得更丰富。

  以前,翼菲做一个产品需要6到9个月,而现在基本上3个月就能完成。这要归功于团队对“快速迭代”的运用。“做一个产品,第一次做是60分,我跟他们说,做的不错,但是咱们应该朝着100分努力,第二次做到了75分,第三次、第四次就能达到90分和95分,这就是一个迭代的过程。”张健说。

  创业之前,张健和他的伙伴们就对互联网行业中“快速迭代”的概念比较关注,因为只有“快”才能及时发现问题,然后反馈、改进。虽然后来进入了制造领域,翼菲的团队还是很重视快速迭代,毕竟眼看市场越来越热,企业必须保持创新的活力。然而,尽管这个概念很简单,但是翼菲在应用的时候却遇到了困难。“有些问题是根本的,比如到外边找厂家代加工一些零件,加工的周期我们就无法控制。”一般来说,驱动快速迭代的因素分为内部和外部两种,技术、反馈速度都属于内部因素,总能通过管理来解决,但外部因素就要复杂的多,因为它涉及到与加工商、供应商的沟通。

  “所以,我们只能找最好的合作伙伴。”张健说:“一开始,我们都是通过朋友或同事的关系来找。这样做的好处是,我们能争取到他们的认可,然后得到最大的帮助。”除了谨慎选择合作对象,翼菲还从系统工程的角度来控制迭代的时间。

  首先,他们会搞清楚有几件事能够决定迭代周期的长短,然后挑出用时最长的那件,给予更多关注。“当其他事情可以跟它并行处理,那么真正制约迭代周期的就是这一件事了。这样一来,团队就能尽量控制整个周期的长短。”显然,这个问题已经在张健的脑子里过了一遍又一遍:“我们还在尝试把周期缩得更短。比如说到了产品开发的关键节点,或者是开发关键产品的时候,就把工程师们放在同一个办公室里,从而最小化他们跟团队其他成员的沟通,让他们能够集中精力工作。”而说到供应商,张健打算“多线并行”,这样就能保证一定有按时交货的。

  十年一梦机器人

  2011年2月14日,全世界都沉浸在情人节的浪漫气氛里,一个名叫金喆的年轻人打开电脑,看到了一封来自老朋友的邮件。那是一个简单而直观的PPT,内容里写道:“中国制造行业的人力成本越来越高,并联机器人有着良好的市场前景,我们不如就把这个定为创业的方向。”或许你已经猜到,金喆的这位老朋友就是后来翼菲自动化的CEO,当时还在美国的张健。大概是受到节日气氛的感染,如今已是翼菲自动化总工程师的金喆有些感性地回复道:“或许,我和机器人的缘分又要开始了。”

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